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    估值是科学不是玄学
    融资商业计划模版-商业计划书?#27573;?#26696;例-成都一捷企业管理咨询有限责任公司 ● 2018-05-24 ● 279 人浏览

      QQ截图20180524154347 - 副本.png

    估值是个很严肃认真的事,要基于盈利可期。可以暂时不赚钱,但是要想清楚了怎么赚钱,并且从什么地方赚钱。

      听过关于估值的一句笑话吗?世界上最痛苦的事,不是你爱我我不爱你,而是你爱我却还要砍我的估值。相信参与过股权投资的,应该都“砍”过别人,或者被人“砍”过。

      为什么常常会发生“砍估值”的现象呢?那是因为创业者用的估值逻辑往往不是符合商业逻辑的估值逻辑,而是用自己的奇特逻辑。给大家讲个段子,笔者有一个路演群,有一位朋友曾经跳出来说,每经过一次路演的活动,你要给这个项目方带来1倍的估值抬升,否则你的路演活动等于没做。特别想问这位朋友一句,你这是拍卖?叫价?估值是一个很严肃的事情,并不是说我路演一次、营销一次,就能?#19988;?#27425;价格,品牌价值也没有涨这么快的。虽然这种个别朋友对估值的理解比较夸张,“超越”了一般常识,但的确有一些估值的怪象是在市场上真实存在的。

      估值怪象之一:创业企业“to VC”。

      周鸿祎曾经在回答媒体提问时说:“如何?#27809;?#32852;网企业避免成为?#26102;?#22900;隶这件事……我那次?#19981;?#30340;原意是,现在很多创业公司创业热潮很盛,但是相当一部分公司的模式并不是to B也不是to C,基本上是to VC,以拿到VC的钱为最终目标。因为它们忽略了一个初?#27169;?#21021;心是要做出好的产品,赢得市场。产品做到?#26102;?#24066;场是一个结果,而不是你的目标,所以我是这样一个感慨,也没有特别针对哪家企业。”这是周大炮开过的经典一炮,但他真的没有特别针对哪家企业吗?

      “to VC”吗,很好理解,只要投资人觉得可以、觉?#27599;?#24515;就好,是不是真的有价值,其实并不重要。所?#21483;?#26377;多大,舞台就有多大。?#28909;?#23450;个小目标,先融资一个亿。这样看还是王健?#20540;?#23567;目标比较实在,先挣一个亿!融一个亿和挣一个亿,这可是有本质上的区别。

      也有人说“to VC”是一个愿打一个愿挨,这个锅不能只?#20040;?#19994;者?#24120;?#20272;值涨涨涨,大家你情?#20197;?#37117;开?#27169;?#29748;瑟和鸣。

      我们姑且不论这是一个“先有鸡还是先有蛋”的问题,总之“to VC”无疑是标准的怪象之一。

      估值怪象之二:别问?#20197;?#20040;赚钱,我先来告诉你怎么烧钱,烧着烧着就明白了。

      美团可能是中国这几年烧得最久,也是最出名的公司之一了,曾经每月至少亏出2亿元。我们发现,太快的成功会让人执拗于那个让它一飞冲天的商?#30340;?#24335;,而在以后的经营?#20449;?#26021;别的商?#30340;?#24335;。美团在千团大战中?#21487;?#38065;补贴活到了最后,所以后来在O2O领域完全承袭了烧钱补贴的模式,在外卖、酒店、旅游、电影领域一路烧了下去。

      拿外卖来说,同时竞争的饿了么和百度外卖,烧的钱多用在了建设物流体系上,也比美团更快地提高了配?#22270;?#26684;。网上曾经广为流传的一张?#35745;?#21320;饭时间,在美团楼下等着送餐的是饿了么和百度外卖的红蓝送餐员。

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      所以即便是其他公司的配送费比美团贵了一倍还多,但为了能节约时间成本,多花几块钱总比饿肚子强,用户的胃自然做出了选择。

      百度外卖?#25237;?#20102;么,都极为看重物流体系的建设。根据公开报道,饿了么在2015年6.3亿美元的投资中,有很大一部分是投在物流方面;而百度外卖更是做了同城物流,包括餐厅、超市购、药品等,已经基本满足了限时服务的需求。当其他竞争对手不再靠补贴也能获得更多用户时,美团仅靠补贴这一招,也就危险了。

      技术派的华尔街可不怎么认“中国制造”的市梦率,华尔?#20540;?#20272;值可真是要硬碰硬地拿净利润来算。新美大合并前,王兴一行人去华尔街路演融资。那?#20301;?#23572;?#31181;?#34892;,走之前也不知道美团怎么想的,竟然愣是把用户数量的增长曲线陡然地画成了俊美的珠穆?#20107;?#23792;,兀得一下平地而起。殊不知这?#20301;?#23572;街根本不关心用户曲线是?#20581;?#26159;陡,是累积的还是暴涨的,人家这次特别关心的是利润曲线。结果大家都知道了,美团在华尔街一战中功败垂成,而这也成了新美大合并的导火索。

      过去两年,烧钱烧到烧不动的独角兽们都?#19981;?#29992;合并来化解估值再也涨不上去,且融不到资的?#38480;危?#36825;成了前两年股权投资市场一道奇特的风景线。美团?#30171;?#20247;点评合并,携程和去哪儿合并,58同城和赶集网合并,滴滴和Uber合并,这跟就不了业就去考研有异曲同工之妙。

      美团?#30171;?#20247;点评合并后,也来了一?#23567;?#29983;态化反?#20445;?#36890;过自营加投?#20160;?#23616;了一整条生态链上的企业,从最上游的进货方、到中间的餐饮企业管理工具、再到最后的外送,等等,业务整合、系统打通,另外还成立了一个响应趋势的“互联网+大学?#20445;?#20316;为内部人才的蓄水?#20800;?#29992;知识累积输出为合作的生态企业及合作商户“输血?#20445;?#20419;进“生态化反”发展,从而形成闭环效应。新美大的基础设施看起来越做越庞大,站在一个巨大的生态链上指点江山,这个故事似曾相识。

      生态不是简单的电路板,不是连一连通上电就可以。

      不管怎么说,独角兽们的合并暂时化解了估值的?#38480;危?#26377;的独角兽却越跑越偏。爱屋吉屋在2014年6月到2015年11月的16个月里,获得了5轮3.5亿美元的投资,成为媒体口中仅仅成立230多天就速成的超级“独角兽”。前两年有阵子满大街都是它们家的广告,?#26102;?#30340;疯狂砸钱正是它有恃无恐烧钱的底气。对了,提到广告,这些年不只是电视广告,还有户外广告、网络广告等各种广告的客户每年都会换一拨,换的还都是同一种类型的客户,因为?#26102;?#27599;年都会换一个投资偏好。按广告界朋友的话说,他们根本不担心市场不好,因为流水的客户一批又一批,但雷打不动的规律是创业项目融资后必会?#21019;?#24191;告,树品牌引流量。先不论这钱花得值不值,?#28982;?#20010;脸熟是关键,并且把广告合同拿回去给投资人看看,最起码能一眼看清钱烧在了哪儿。

      现在大家已经不怎么看到爱屋吉屋的广告了吧?因为它们陷入了业界质疑和内部危机的双重困?#22330;?#36825;个结果当然很容易想到,传统巨头的市场地位实在难以撼动,而在房地产这个低频次、高交易额的消费领域里,用户的?#39029;?#24230;难以提高,更不要提政策的巨大影响,新人进场必然是困难重重。品牌的?#31181;?#24055;闻带不来高成交量,对老百姓来说还是少付点交?#23376;?#37329;最实惠。

      典型例子还有爱鲜蜂,爱鲜蜂在2015年以1年的时间急速地走完了易果生鲜10年走过的路。剧本都是一样的,爱鲜蜂也走上了烧钱烧不动后裁员、裁业务的不归路,2016年快结束的时候新美大用一针强心剂把爱鲜蜂挽救了回来,但至此是死是活,还不好说。

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      最近什么最火?共享经济,对吧?滴滴的新闻还热着呢,单车的话题又长期占据头条。

      火中之火的摩拜CEO王晓峰还是挺实在的一个人,他提出的让投资人垫钱来烧出盈利模式的说法红透了?#26102;救Α?016年,王晓峰曾经在回答媒体关于“是否摩拜已经想出了盈利模式”的时候是这么表?#20540;模?#29579;晓峰一边轻轻摇头,一边笑着说:“如果我有30%的利润率,为什么要找投资者?为什么让他们来跟我?#19988;?#36215;分钱?我们之所以还在不停地找投资者,就是因为还没有清晰的盈利模式,希望别人给我钱,让?#19968;?#19979;去,让我们继续发展,让我们跑得比别人快,然后一起找盈利模式。所以说到创业项目,现在谈盈利还太早了。”

      不知道投资者被人大大方方地说人傻钱多,做何感想。不过王晓峰这个人的“实在劲儿”招人?#19981;叮?#20182;也说出了有些人没有勇气说出来的话,道出了“心声”。

      不过肯定有人会说,你怎么知道他们不是一个愿打一个愿挨呢?

      曾经也有一个朋友说过一个段子。?#25345;?#21517;投资机构的创始人,专投最火的项目,和他认识的一个企业创始人说,?#20540;埽牌?#36825;些挣钱的小生意吧,以你的团队?#22270;?#26415;,按我说的路子来,先别考虑盈利,先把不赚钱但最能跑马圈地的产品做出来。但这位创始人比较传?#24120;?#24819;不通这里面的逻辑,客气地婉拒了对方。

      当然,这只是个“段子”。

      2017年仅从3月31日到4月10日,才10天时间,共享充电宝的市场融资总金额就?#24179;?#20154;民币3亿元,这个数字是根据媒体报道的公开数据统计的。项目方最终是不是真的收到了这么多钱不可考证,但的确有一批大佬真真正正地成了共享充电宝项目的股东,而且?#21483;?#19981;断有新手投资者进场。这些大?#24418;閿怪?#30097;都是有巨无霸型的成功案例在手,在他们手上投出了滴?#21361;?#20063;投出了摩拜。

      大佬们进场自然有其投资的高超策略,但是共享充电宝本身真是让人想不通。充电宝这种明显是过渡性的产品,随着电池技术的变革升级,无线充电的场景一旦实现,共享充电宝现在积累的些微用户数据瞬间就将不?#21019;?#22312;。更别提因为进场门槛低而导致的恶性竞争,这对社会价值的浪费远大于创造。

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      人送外号“来电哥”的袁炳松曾经感叹,自从带着来电科技到了?#26412;?#25165;发现投资套路超出了想象:“我说我就需要5000万元,投资人告诉我这个事情5000万元根本打不住,这是一个?#26102;?#22823;战,是个?#26102;?#39537;动型市场,要尽可能地拿更多的钱,?#26102;?#24895;意花钱来买抢占市场规模的时间。”

      “2016年我们制定的目标是百城万点,这种情况下我是可以挣到钱的,但现在行业突然起风了,更多的玩家涌了进来,?#26102;?#36319;我说这目标定得太低了,于是我们现在的目标改成了百城十万点,2019年上半年达到百城百万点,先跑马圈地扩大规模。”

      拿了钱,袁炳松就要兑现融资时谈好的条件。在深圳的时候可以扎马步练功夫,到了?#26412;?#22871;路全变了,节奏如脱?#20540;?#37326;马,全速跑、加速跑、火箭速度跑。

      而且对于袁炳松来说,要是跑到中途不想续不了命,拿美金会更容易,人民币基金一是资金量有限,二是要求高,美金则相对宽容。

      在来电哥的身上,投资“套路”一览无遗。

      共享经济的“战国时代?#20445;?#28857;不在小,共享就?#23567;?#28779;烧连云,无往不利。

      当然,不是所有烧钱不赚钱的公司都不是好公司,?#28909;?#20140;东。刘强东说过,京东要想赚钱很容易,少发期权、少交社保、少投资,但我们不能对不起?#20540;堋?#23545;不起国家,也不能不投资,当有一天我们“占领”全国的时候,我们就开始赚钱,京东要做国民企业。

      而这是什么时候的事了?是刘强东在2015年京东年会上提出的。而到了2016年刘强东说的是希望京东有一天成为“世界的京东?#20445;?#25104;为“为社会创造最大价值的企业”。今天已经没有人再把京东当成是只会烧钱的公司了,京东俨然成了电商领域唯一能和?#21592;?#22312;一个维度“打打架”的公司。京东算是一个高维企业,后面我们会提到。

      有人说了,不对啊,谁说共享经济不赚钱,你知道共享单车收了多少押金哪。

      微博CEO王高飞的微博号是“来去之间?#20445;?#36825;个号曾经发过一个微博来评价共享雨伞,在网络上盛传已久。“来去之间”认为,3万把共享雨伞,每把押金19元,每用30?#31181;?#25910;5毛钱,虽然投放了没几天,就全部被人拿回家,但这应该是一段经典的营销案例,必将载入中国的销售史册。原因很简单,本来只卖9.9元一把的伞卖了19元,几天时间就卖了3万把,最主要的还是无人销售!

      按照这种方法来推算,这怎么能不赚钱呢?这分明很赚钱啊。

      或许在共享中累积了市场数据,或许在共享?#20889;?#36890;了新金融的“任督二脉?#20445;?#20294;这?#20540;?#32431;基于“商?#30340;?#24335;的创业?#31508;?#36136;却付出了不可忽视的代价,这种基于人口红利的左兜倒右?#30340;?#24335;,并没有提升产业真正的价值。

      估值不是上下嘴皮子一碰说出来就算,而是投资人即便?#30171;?#19994;者发展到了风花雪月、要发生化学?#20174;?#30340;时候,还必须理智地为所管理的LP的钱负责任地说句“谈感情伤钱?#20445;?#28982;后该用什么估值方法,就得用什么估值方法。PE法、PB法、PS法、DCF法等,真的不是为了投资人的嘴皮子而造出来的估值方法,每一种方法里面都是有严密的商业基本原理的。

      有限合伙制(LimitedPartnership,LP),私募股权投资基金的组织?#38382;劍?#20986;资但不参与投资。通称的投资人,一般是指私募股权投资基金的普通合伙人(General Partner,GP),是管理私募股权投资基金的投资机构。

      这些年估值怪象太多,我?#19988;?#22826;有?#20889;ィ?#19981;知不觉?#25237;?#35828;了几句。总结一下,估值是个很严肃认真的事,先烧钱再耍人不过得逞了一时。这些企业写了很好的商业计划书,扛过了尽职调查,拿到了融资,但却看不到赚钱的终点,为社会是否创造了价值,明白人心里都清楚。

      总之,估值是科学不是玄学,要基于盈利可期。可以暂时不赚钱,但是要想清楚了怎么赚钱,并且从什么地方赚钱。

      文章转载自:THINKTANK新智囊,如有侵权,请联系?#22659;#?/span>


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